A Série de Treinamento de Vendas - pedir um compromisso Toda Hora

Os vendedores são chamados a desempenhar muitas tarefas, desde a formação de clientes para análise de mercado. Mas nunca devemos esquecer o principal valor que trazemos para nossas organizações, o motivo real que permanecem na folha de pagamento: Nós somos excelentes em ganhar o compromisso de pagar os clientes. Ou, pelo menos, que é suposto ser.

Por que os clientes cometer? Porque os vendedores não pedir-lhes para!

No entanto, incrivelmente, quatro de seis chamadas de vendas fim sem que o vendedor pedindo o cliente se comprometer com qualquer ação que irá mover o processo adiante em direção a uma venda. O vendedor apresenta algumas informações sobre o produto, talvez deixa algumas brochuras e depois vai embora.

Isso é uma farsa. Veja como impedir que isso aconteça.

1. Sempre definir um objectivo Compromisso antes de cada chamada. Você pode ter qualquer número de gols válidos para uma chamada de vendas, mas um objectivo Compromisso é um tipo particular de gol. É um acordo que você busca do cliente para fazer algo que vai mover o processo de vendas para a frente.

Seu objetivo Compromisso não é sempre para obter uma ordem. Pode ser para obter uma referência ao real decisor, ou para agendar outra reunião com todos os presentes decisores, ou para ganhar fornecedor primário de status.

Antes de cada chamada, pergunte-se: Qual o compromisso que eu vou tentar ganhar com este cliente durante a chamada? Como é que este compromisso mover o processo de vendas para a frente?

2. Olhar e ouvir sinais de compra. Estes podem assumir a forma de perguntas, declarações ou linguagem corporal. "Quanto é?" "Como assim você pode entregar?" "Eu gosto do que você está dizendo." Todos esses são sinais de que é hora de você perguntar para o compromisso.

3. Pergunte para o compromisso de uma forma direta e não manipuladora.

a) Resumir recursos do seu produto e benefícios, e preço de cotação.

b) Pergunte: "Qual é sua opinião sobre isso?"

c) Pergunte: "Você gostaria de ir em frente com isso?"

Sempre que você cita preço, sempre pedir compromisso. Para colocar isso de outra forma, nunca citar preço sem pedir empenho imediatamente.

Uma vez mais, ganhando compromisso é a principal missão de cada vendedor. Mas você não vai conseguir se você não perguntar. Comece o seu planejamento de cada chamada de vendas através da determinação do compromisso que você quer e como você vai perguntar para ele.

No Campo:

Desde 1990, quando Patterson Dental (PDCO) começou a treinar sua força de vendas da América do Norte com a Ação de treinamento de vendas de vendas, a empresa se tornou a maior distribuidora de suprimentos e equipamentos odontológicos nos Estados Unidos e Canadá.

Jim Violette, gerente da agência para a instalação de Spokane, Washington,, credita Venda de acção para uma dramática reviravolta em seu ramo. "Minha força de vendas atua como uma equipe completamente diferente, uma vez que na aplicação da abordagem de venda de Acção," Violette disse. "Nossas habilidades em ganhar Compromisso melhoraram dramaticamente."

Isso é um eufemismo, tanto para o ramo de Spokane e para a empresa como um todo. Com quase US $ 1,6 bilhão em vendas, Patterson cresceu 17 por cento ao ano e aumentou a sua quota de mercado de 32 por cento nos últimos cinco anos....